La FRBTP et les bailleurs sociaux scellent un accord après deux mois de concertation

« Quand on se met ensemble et qu’on réfléchit ensemble, on est capable de sortir des propositions intéressantes. »

Jean-Yves Bonnaire, secrétaire général de la Fédération régionale du bâtiment et des travaux publics, ne cachait pas sa satisfaction jeudi 12 février à l’aéroport Aimé-Césaire. Devant une salle comble de chefs d’entreprise, de bailleurs sociaux et de représentants de l’État, il a présenté le fruit d’un travail de fond mené depuis décembre avec les principaux bailleurs martiniquais : douze propositions concrètes pour faciliter l’accès des entreprises aux marchés de logement social.

Cette initiative, lancée lors d’une première réunion en préfecture le 3 décembre 2025, vise un triple objectif : « accroître le nombre d’entreprises capables de répondre aux appels d’offres, sécuriser l’exécution des marchés et préserver leur trésorerie, tout en contribuant à une relance durable », a détaillé le secrétaire général de la FRBTP. Face aux 300 millions d’euros de travaux annoncés pour 2026, l’enjeu est de taille : éviter que le manque de réponses aux appels d’offres ne vienne gripper cette dynamique tant attendue.

Marchés à prix ferme : vers une généralisation des révisions

Premier chantier abordé : les marchés à prix ferme et forfaitaire, qui constituent la règle dans la commande publique mais exposent les entreprises à des risques qu’elles ne peuvent maîtriser. « Les prix des matériaux sont soumis à des aléas économiques, à des dynamiques souvent internationales », a rappelé Jean-Yves Bonnaire. La FRBTP avait initialement demandé la suppression pure et simple de ces marchés à prix ferme. Proposition rejetée par les bailleurs, mais qui a débouché sur un compromis : rendre la quasi-totalité des marchés révisables, sauf ceux exécutés sur des périodes très courtes.

« Nous avons aussi travaillé la question de la révision des prix, car dans une économie volatile, il faut être réactif et pouvoir ajuster ces prix à la hausse « ,

a-t-il poursuivi. Un point d’équilibre a toutefois été trouvé : les bailleurs souhaitent mettre en balance les demandes de révision à la hausse avec les pénalités de retard lorsque les entreprises n’ont pas respecté les délais contractuels.

La question des index de révision a également été abordée. Aujourd’hui, les marchés utilisent des index nationaux (index BT de l’INSEE), peu adaptés aux réalités locales.

« D’autres territoires comme La Réunion et plus récemment la Guadeloupe ont mis en place des index de révision locaux qui prennent en compte les réalités du terrain. Ça nous permettrait d’inclure le mécanisme d’ajustement carbone aux frontières (MACF) qui impacte fortement le prix du ciment »,

a expliqué Mr Bonnaire. Une étape à franchir, même si faire vivre ces index dans le temps s’avère « un peu plus compliqué ».

Il a également insisté sur la qualité des dossiers d’appel d’offres, interpellant directement les maîtres d’œuvre présents dans la salle : « Dans les quantitatifs estimatifs, on trouve parfois des postes de prix trop vagues, avec des ‘ensembles’, des ‘forfaits’, des formules du type ‘y compris autres sujétions’. On n’aime pas ça. Si vous voulez que les prix tiennent, il faut que les prestations soient clairement définies. »

Trésorerie : des avances renforcées, mais cautionnées

Deuxième axe majeur : la trésorerie des entreprises, lourdement affectée par les années de crise. « Dans le contexte actuel, il y a besoin de renforcer la trésorerie », a martelé Jean-Yves Bonnaire. Les bailleurs se sont montrés favorables à l’augmentation des avances à la commande, sous une condition non négociable : qu’elles soient cautionnées, c’est-à-dire que le maître d’ouvrage soit garanti contre l’incapacité de l’entreprise à rembourser.

C’est précisément sur ce point que se joue l’accès des petites structures aux marchés. « Nous avons initié l’idée de travailler sur un fonds de garantie sectoriel qui permettrait aux plus petites entreprises de cautionner ces avances », a révélé le secrétaire général de la FRBTP. Des discussions sont en cours avec la SMABTP, présente à la conférence, pour concrétiser ce dispositif qui pourrait constituer une véritable révolution pour les TPE et PME du secteur.

En complément, les bailleurs ont accepté le principe d’augmenter le montant des avances, ouvrant la voie à des expérimentations sur les prochaines opérations lancées.

Retenue de garantie : suppression sur certains lots

Troisième proposition validée : la suppression de la retenue de garantie de parfait achèvement sur les lots où elle n’a aucune justification. « Cette retenue, c’est souvent la marge de l’entreprise, voire plus », a souligné Jen-Yves Bonnaire. « Sur un lot de démolition, on ne peut pas mobiliser pendant un an une somme due à l’entreprise parce qu’un bâtiment a été démoli. »

Les bailleurs n’ont pas manifesté d’opposition à cette suppression pour les lots de démolition, dépollution ou terrassement général. Pour les autres lots, une solution intermédiaire a été proposée : constituer la retenue de garantie de manière progressive plutôt que dès le début du chantier, afin de préserver la trésorerie des entreprises au moment où elles en ont le plus besoin. « Des expérimentations ciblées sont prévues, et si tout se passe bien, ce sera généralisé », s’est réjoui le secrétaire général de la FRBTP.

Marchés de gré à gré : possible mais encadré

Sur les marchés de gré à gré, mécanisme simplifié pour les montants inférieurs à 100 000 euros HT, la FRBTP espérait une facilitation pour accélérer la sortie des petites opérations. « Pas d’opposition », a noté Bonnaire, tout en précisant l’encadrement imposé par les bailleurs : « Compte tenu des règles de la commande publique et du logement social, ils souhaitent pouvoir consulter au moins 3 à 4 entreprises, même si la mise en concurrence est allégée. »

Critères d’attribution : le prix reste roi

Proposition moins bien accueillie : la demande de donner plus de poids au critère technique et moins au prix dans l’attribution des marchés. Les bailleurs ont opposé une fin de non-recevoir. « Ils estiment que ce sont des ouvrages simples, techniquement maîtrisés, et que le prix doit rester l’élément le plus important », a rapporté Jean-Yves Bonnaire, citant la formule d’un bailleur : « On ne construit pas des centrales nucléaires. »

Un changement réglementaire s’impose néanmoins à partir du 1er juillet 2026 : l’obligation d’intégrer au moins un critère environnemental dans le choix des offres. « C’est un sujet sur lequel on sera amené à se revoir », a prévenu le secrétaire général de la FRBTP, soucieux que les critères ne se complexifient pas au point d’exclure les petites entreprises de la commande publique.

Délais de paiement : le maillon faible de la maîtrise d’œuvre

Si les bailleurs sont « plutôt performants en termes de délais de paiement », Jean-Yves Bonnaire a pointé le rôle crucial des maîtres d’œuvre dans la chaîne. « Nous souhaitons que le délai accordé à la maîtrise d’œuvre pour valider les situations intermédiaires soit mieux encadré, de manière à ce que derrière, le maître d’ouvrage puisse faire son travail. »

Offres anormalement basses : un fléau à éradiquer

« Ce sujet nous occupe depuis très longtemps », a souligné le secrétaire général de la FRBTP en abordant la question des offres anormalement basses. Les risques sont multiples : dégradation de la qualité des ouvrages, insolvabilité des entreprises, défaillances qui coûtent cher à tous – maîtres d’ouvrage, maîtres d’œuvre et confrères qui doivent reprendre les chantiers inachevés. « Nous avons besoin de redresser l’image de ce secteur », a-t-il insisté.

Tous les bailleurs disposent déjà de systèmes d’identification des offres potentiellement anormalement basses. La FRBTP souhaite aller plus loin en permettant aux maîtres d’ouvrage d’exiger les sous-détails de prix en cas de doute. « Ce n’est pas aujourd’hui forcément la pratique, on reviendra sur ce sujet », a indiqué Bonnaire.

Travail clandestin : dignité humaine et concurrence déloyale

Huitième proposition : intensifier la lutte contre le travail clandestin. « C’est un sujet de concurrence déloyale, d’impact sur la qualité du travail et sur l’image du secteur. Et puis c’est une question de dignité humaine que nous ne pouvons ignorer », a martelé Jean-Yves Bonnaire. Les bailleurs ont assuré leur vigilance, la FRBTP souhaitant intensifier le travail coopératif avec la DEAL, également très mobilisée sur ce front.

Dettes URSSAF : le casse-tête de la régularité sociale

L’une des propositions les plus sensibles concerne la régularité sociale et fiscale des entreprises. « Le secteur est très endetté avec des situations catastrophiques qui bloquent l’accès de nombreuses entreprises à la commande publique », a déploré le secrétaire général de la FRBTP.

Un amendement au projet de loi de financement de la Sécurité sociale (PLFSS) 2026 proposait de porter les plans d’apurement de 36 à 60 mois, permettant aux entreprises de mieux s’en sortir. « Cet amendement a sauté », a regretté Bonnaire. « On refera la proposition, mais on n’a pas tous les leviers aujourd’hui : la décision appartient à la CGSS-Urssaf. »

En attendant, une solution transitoire est à l’étude : « Avec l’ordre des experts-comptables, nous souhaitons passer une charte pour le secteur du BTP afin de consolider les propositions de plan d’apurement, de manière à ce que ce soient des plans solides plus facilement acceptés par la CGSS. » Des expérimentations sont prévues pour tester ce dispositif.

Visibilité sur les marchés : anticiper pour structurer

« Il y a clairement un manque de visibilité, ce qui crée des difficultés d’anticipation pour les entreprises et nous bloque pour la structuration »,

a constaté Jean-Yves Bonnaire. Sans vision à moyen terme, impossible de former les salariés, de se positionner sur de nouveaux corps d’état ou d’investir dans du matériel.

Les bailleurs multiplient déjà les initiatives : fiches-projets accessibles par QR code, publications anticipées sur les plateformes d’achat public. Mais la FRBTP veut aller plus loin avec des prévisions détaillées par corps d’état. « Par exemple, sur l’eau chaude sanitaire solaire thermique, nous travaillons avec l’ADEME parce qu’il y a des besoins qui arrivent. On aurait aimé avoir plus de visibilité pour pouvoir travailler sur plus de sujets comme celui-là. »

Le secrétaire général de la FRBTP a évoqué le rôle potentiel de la cellule économique régionale du BTP (CERC) pour centraliser et affiner ces prévisions : « Plus on sera précis dans les prévisions de marchés, plus on saura si on a les entreprises disponibles et, si on ne les a pas, comment faire en sorte que plus d’entreprises interviennent. »

Groupements d’entreprises : lever les freins

Onzième proposition : faciliter les groupements d’entreprises. « Très clairement, il n’y a pas d’opposition des bailleurs, et ça permet à des entreprises de taille plus modeste d’intervenir sur des marchés importants », s’est félicité Bonnaire. Restent à travailler les questions de responsabilité conjointe et de désignation du mandataire, deux points juridiques qui peuvent rebuter certaines PME. « C’est un sujet sur lequel on aura l’occasion de revenir. »

Macro-lots : des expérimentations en réhabilitation

Dernière proposition : la structuration des marchés en macro-lots, notamment en réhabilitation. « Sur le principe, pas d’opposition », a indiqué le secrétaire général de la FRBTP, précisant qu’il s’agit d’une dérogation à l’obligation d’allotissement prévue par le code de la commande publique.

« On sait que la loi a peut-être poussé le bouchon un peu trop loin sur l’allotissement », a-t-il glissé avec malice. En réhabilitation, regrouper les corps d’état intervenant à l’intérieur du logement permet de simplifier la coordination en site occupé, un casse-tête pour les bailleurs comme pour les entreprises. Des expérimentations seront menées, et « une documentation sera construite » pour capitaliser sur les retours d’expérience.

Des engagements réciproques

En conclusion de sa présentation, Jean-Yves Bonnaire a insisté sur la dimension partenariale de cet accord. « Il est normal que les entreprises s’engagent. Nous sommes prêts à le faire, notamment sur la formation. Parce que si nous avons des perspectives, ça nous permet de planifier la ressource humaine. »

Citant les travaux menés avec Action Logement et son secrétaire général Alain Coridon, très actif ces derniers mois pour « rassembler tout le monde et trouver des solutions coconstruites », le secrétaire général de la FRBTP a salué « une vraie volonté de dialoguer et d’avancer ».

« Nous nous inscrivons dans une relation partenariale où chacun a un rôle. Notre rôle, c’est de produire du logement de qualité à des coûts abordables pour les Martiniquais »,

a-t-il conclu, avant d’ajouter : « Quand on accomplit tout ça, on essaie de bâtir une relation de confiance. Et je pense que c’est bien parti, qu’on va y arriver. »

L’harmonisation des pratiques, premier acquis

Au-delà des douze propositions, Jean-Yves Bonnaire a souligné un bénéfice inattendu de cette concertation : « On a noté au cours de cet exercice qu’il y avait des pratiques parfois légèrement différentes entre les bailleurs. Je pense qu’il y a une vraie volonté chez eux d’uniformiser. On a déjà gagné ça. »

Parmi les bonnes idées remontées : une proposition de la SEMAG pour créer une « banque de régularité des entreprises » où elles déposeraient leurs attestations fiscales et sociales, visibles par tous les bailleurs. Un guichet unique qui simplifierait considérablement les démarches et réduirait les délais de traitement des candidatures.

« Nous sommes dans une situation difficile, mais nous voulons rester positifs »

En ouverture de son intervention, Jean-Yves Bonnaire n’avait pas éludé la gravité de la situation. « Nous sommes dans une situation difficile. Certains acteurs s’en sortent un peu mieux que d’autres, mais très globalement, l’activité des entreprises du BTP est fortement dépendante de la commande publique. C’est principalement le manque de perspectives qui inquiète aujourd’hui les chefs d’entreprise. »

Il avait également pointé les dégâts collatéraux des années de crise : « La trésorerie des entreprises est très dégradée. Le soutien du secteur bancaire nous paraît complexe, difficile, insuffisant. Ça fera partie des discussions. »

Autre sujet d’inquiétude : la volatilité des prix des matériaux. « Entre crise Covid, crise ukrainienne et plus récemment l’application du mécanisme d’ajustement carbone aux frontières (MACF), le prix du ciment a subi une augmentation très forte. C’est un composant essentiel de nos constructions ici. » Une épée de Damoclès qui rend d’autant plus cruciale la question de la révision des prix dans les marchés.

Mais le secrétaire général de la FRBTP a refusé le fatalisme : « Nous ne restons pas les bras croisés. Les organisations d’employeurs, aidées par les organisations syndicales de salariés, ont pris conscience de la situation et travaillent ensemble. C’est un secteur où il y a un véritable dialogue social pour attaquer toutes les problématiques structurelles et proposer des solutions d’avenir. »

Face aux 300 millions d’euros de travaux programmés, Jean-Yves Bonnaire a vu « une opportunité que nous notons avec beaucoup de plaisir. Il y en a peu aujourd’hui. Nous sommes très satisfaits que l’écosystème soit capable de se rassembler pour donner des perspectives. »

Reste à transformer l’essai. Avec ces douze propositions désormais sur la table et des expérimentations lancées sur plusieurs d’entre elles, le secteur du BTP martiniquais dispose d’un cadre rénové pour aborder la vague de travaux qui arrive. À condition que les entreprises jouent le jeu et que les efforts de structuration, de formation et d’anticipation soient au rendez-vous.

Comme l’a résumé Jean-Yves Bonnaire :

« Nous avons besoin de vous par rapport au volume qu’on annonce. On compte sur vous pour répondre aux marchés, vous structurer, vous organiser. On a besoin de beaucoup d’entreprises pour l’année à venir et pour les suivantes, parce qu’on a un plan ambitieux sur une dizaine d’années. »